Equilíbrio entre o cálculo de custos e preços. Como estas variáveis afetam a realidade das pequenas empresas

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Muitos são os desafios atrelados a rotina dos gestores que estão à frente das pequenas empresas no Brasil. São verdadeiros equilibristas que precisam se dividir entre rotinas operacionais e administrativas e ainda manter os olhos bem voltados a gestão do negócio. A falta de recurso para contratação de profissionais, ou para investimento em ferramentas de gestão, como por exemplo em softwares, dificultam o dia a dia frente da gestão destes negócios.

Gerenciar e controlar custos para precificar de forma correta os produtos/serviços não é tarefa das mais fáceis neste cenário.  Mesmo assim, buscar este equilíbrio é sim fator de sucesso.

Para que este gerenciamento ocorra é necessário seguir algumas etapas que na prática funcionam muito bem, dentre elas destaco as mais importantes e os beneficios que estas podem trazer:

1 Conheça o markup real do seu negócio e faça preços com segurança.

É extremamente comum realizar o cálculo de preços baseados em números que são inventados ou chutados, por exemplo: pegar o custo do produto e dobrar o valor para fazer o preço. Ou ainda, multiplicar por 1,5 e dizer que colocou 50% em cima então vai dar lucro. Estes cálculos não refletem a realidade dos custos do negócio são como vender no escuro sem clareza do resultado.

2 Dividida seu portifólio de produtos/serviços em grandes grupos para então definir o markup ideal para cada grupo.

Infelizmente pequenos negócios costumam trabalhar com markups únicos, o que prejudica e muito a avaliação do resultado dos produtos e o direcionamento das estratégias de venda.  O ideal é dividir o portifólio entre os produtos principais, como grandes grupos, assim poderá ser criado uma política de preços diferentes entre eles.

3 Faça um mapeamento dos custos diretos de cada produto.

A simples tarefa de mapear todos os custos e alocar aos produtos corretamente já pode parecer enlouquecedora. Mas, com um pouco de esforço é possível identificar custos como gasto total de aquisição da mercadoria ou serviço, o custo com embalagem, frete e/ou demais gastos que podem ser alocados diretamente a cada item. Aqui um software de controle de estoque ajuda, e muito.

4 Calcule em separado o custo fixo mensal (estrutural e gastos com apoio)

Todos os custos que se tem mensalmente mesmo que não haja venda, como por exemplo, aluguel, gastos administrativos, custo com pessoal do apoio, depreciação de bens deve ser mensurados e alocados a fórmula de formação de preços. Aqui é fundamental a definição de um critério para alocação (rateio).  Quando medimos e controlamos “na ponta do lápis” o custo fixo, fica mais fácil calcular o ponto de equilíbrio e definir metas de crescimento em vendas, além de uma precificação mais exatada.

5 Entenda o impacto da tributação em seus preços

Mesmo com complexidade da Legislação tributária brasileira, jogue junto com seu contador e questione ele sobre o % de alíquota efetiva que você deve embutir no preço de seu produto. Esta alíquota, representa muitas vezes grande parte do nosso custo e precisa estar refletida no cálculo corretamente. Não tenha receio de questionar, afinal o trabalho de seu contador é muito mais do que enviar a guia de impostos e o cálculo da folha, ele pode ser um aliado do seu negócio.

De posse destes dados, calcule o markup multiplicador para cada um de seus produtos. Este cálculo é simples e se dá pela aplicação da seguinte formula:

Markup Multiplicador = 100% / (100% – % Custo Fixo Total -% Tributos – % Outros Custos indiretos – % Lucro líquido desejado)

A aplicação desta forma resultará em um índice (fator), aí é só pegar o custo de aquisição total e multiplicar por este fator. Depois do preço calculado compare com o praticado pela concorrência e defina metas para ser mais competitivo, seja reduzindo custos, seja ampliando a venda dos produtos com mais lucro.

Neste momento, o apoio e validação de um profissional experiente no assunto é um investimento com retorno garantido. Erros de precificação pode levar a empresa a estratégias inadequadas, como por exemplo ampliar a venda de um produto com baixa margem ou prejuízo.

 

** Autora Rosane Machado

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