7 Passos para precificar o seu produto corretamente

** Autora Rosane Machado
@rosane_machado_

No passado o preço dos produtos e serviços eram definidos com base somente nos custos ou na concorrência, atualmente é exigido uma análise de diversos fatores e estratégias para uma geração de lucro saudável. É preciso pensar estrategicamente suas campanhas de venda, promoções e ofertas, estudar a concorrência e gerir muito bem os números que impactam os preços. 

 As estratégias de precificação partem de um cálculo simples, mas sensível aos componentes e ao seu impacto. Exigindo adequações entre a lucratividade que a empresa espera e o preço que o mercado quer, ou pode pagar. Precificar de forma inteligente é essencial para a prosperidade dos negócios, já que, apenas ter bons produtos não é mais suficiente para o alcance do lucro desejado.  

Considerando que a margem de contribuição precisa ser positiva para se atingir o lucro esperado, é necessário clareza nas informações que determinam a precificação: neste sentido preparei uma lista simples, com os principais passos que podem te ajudar na hora de definir o preço dos produtos:

1.         Organize em famílias de produtos – Trabalhar com este tipo de divisão vai permitir boas análises do seu mix de produtos ou serviços. Não esqueça! O ideal é não deixar muito amplo, com muitas famílias diferentes, mas também não pode ser enxuto demais. Use a lógica do dia a dia e defina os grupos de produtos com base na sua organização do estoque, sua logística e perfil do cliente de cada produto em específico. Assim ficará muito mais fácil analisar a lucratividade.

2.         Liste TODOS os seus gastos – Detalhar, conhecer bem os gastos fixos e variáveis da sua empresa irá ajudá-lo a embutir tudo no preço. Avalie gastos ocultos (que podem passar desapercebidos), gastos recorrentes e também os esporádicos. Liste tudo, de forma ampla e organizada, se você tem um bom sistema de controle de gastos ou uma planilha extraia de lá as informações. E não esqueça de analisá-las.

3.         Organize os gastos por categorias – Muitos erram neste ponto! Utilizam planos de contas com categorias prontas, normalmente modelos de sistemas ou de planilhas de controle, incorrendo no erro de não adaptar as categorias a sua real necessidade de uso, ou possuem muitas categorias que nunca utilizam. O plano de contas precisa ser sucinto, com grupos bem definidos e úteis as análises de gastos.  O ideal é que o agrupamento das categorias leve em conta a relevância dos gastos para a sua empresa, ou seja, se uma categoria tem um valor médio irrelevante talvez ela não seja necessária, logo não deve ser usada.

4.         Calcule e avalie o custo direto do produto – Todos os itens que são diretamente ligados a prestação de serviços ou ao produto devem ser levantados considerando não somente o custo de aquisição, mas também de embalagens, créditos tributários, mão de obra e custo com transporte. Se você não possui um sistema que calcule o custo real para você, faça em uma planilha este cálculo, mas não se esqueça de nenhum item. Trabalhe com custo médio e cuide para não se iludir com os custos. É comum me deparar na consultoria com empresas que utilizam o custo direto na precificação desatualizado, em se tratando tanto de preço de compra, como de unidade consumida.

5.         Defina % do lucro desejado – Pesquise as faixas percentuais de lucratividade para suas famílias de produto. Os sindicatos, associações, e os próprios concorrentes podem te ajudar nisso. Determine o lucro alvo como base na sua intuição em relação ao que você desejaria ganhar com aquele produto. Caso a sua estratégia de negócio for de escala terá que ganhar no volume, com preços menores, nestes casos estime um percentual de lucro menor. Caso a estratégia do seu produto seja de diferenciação, você terá um atendimento mais personalizado, o foco será a experiência e volumes mais baixos de venda, neste caso você pode deverá trabalhar margens mais altas de lucro.

6.         Adicione tudo no markup – O Método Markup nada mais é do que um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto e/ou serviço para a formação do preço de venda. Ele é composto pelas despesas fixas, despesas variáveis e pela margem de lucro estimada, assim, cobre todos os custos e despesas, e garante a lucratividade que se espera. Então você deve utilizar os passos anteriores para elaboração dos dados que precisa. Uma dica que eu costumo dar, e que tem funcionado muito bem em nossas consultorias é de se trabalhar com escalas de lucratividades diferentes. Costumo utilizar três faixas de preço, por exemplo: preço para 10% de lucro; Preço para 15% de lucro e preço para 20% de lucro. Apesar de calcular o ponto de equilíbrio econômico, não sugiro divulgar o preço no ponto de equilíbrio, principalmente para área de vendas, se o objetivo é ter lucro, o uso deste indicador não faz sentido.

 7.        Política de preços e a concorrência – Após a elaboração das listas de precificação por família de produto e escalas de lucratividade, pesquise os preços da concorrência e compare com os seus. Faça os ajustes necessários sempre observando a perda ou ganho de lucratividade. O preço calculado por você serve como um parâmetro e deve ser validado pelo mercado.

Após, defina uma política de preços e inclua nela de quanto em quanto tempo os preços devem ser revisados. Diariamente? Mensalmente? A cada três meses? Anualmente? Cada negócio tem suas particularidades e a política de preços irá profissionalizar este processo na sua empresa

Dica bônus: Não venda com prejuízo, ao menos que tenha uma estratégia bem definida, como por exemplo em casos que a venda de um produto impulsiona o outro, servindo como uma isca!

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Sobre a autora:
Rosane Machado
É empreendedora, Professora de MBAs, Palestrante, Mentora e Consultora empresarial. Mestre em Controladoria e Finanças.  Contadora. Atua a mais de 20 anos com gestão em empresas familiares. Autora de livros e artigos na área de gestão e governança. Fundadora da Roma Business Consulting @roma_bc @romabusinesscollege. Possui atuação focada nas melhores técnicas e estratégias para profissionalização e governança de empresas familiares. Principais seguimentos de atuação: Varejo de combustível, área médica, indústrias metalmecânica e bares e restaurantes.

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